کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس

توضیحات

کتاب هرگز سازش نکنید اثر کریس واس ترجمه حجت جوادی‌هدایت‌آباد انتشارات بله: کتاب “هرگز سازش نکنید: مذاکره به شیوه‌ای که انگار زندگی شما به آن بستگی دارد” (Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It) اثری از کریس واس، مأمور سابق مذاکره گروگان‌گیری در FBI است که در سال ۲۰۱۶ منتشر شد. این کتاب به یکی از پرفروش‌ترین کتاب‌ها در زمینه مذاکره تبدیل شده است.

خلاصه کتاب “هرگز سازش نکنید”

کریس واس در این کتاب، روش‌های مذاکره‌ای که در موقعیت‌های پرخطر مانند مذاکره با تروریست‌ها و گروگان‌گیرها به کار می‌گرفت، را با اصول مذاکرات تجاری و روزمره ترکیب کرده و یک رویکرد کاملاً جدید ارائه می‌دهد. او معتقد است که برای برنده شدن در هر مذاکره‌ای، باید روانشناسی و احساسات طرف مقابل را درک کرد، نه اینکه فقط بر منطق و استدلال تکیه کرد.

واژه “Never Split the Difference” (هرگز سازش نکنید) به این معنا نیست که باید همیشه خواسته‌های خود را به طور کامل به دست آورید. بلکه به این مفهوم اشاره دارد که نباید به راحتی و بدون درک کامل طرف مقابل، به یک راه حل وسط و ناکارآمد رضایت داد. در واقع، هدف این است که به بهترین نتیجه ممکن برای خود برسید.

مهم‌ترین ایده‌های کتاب:

گوش دادن فعال و همدلی: مهم‌ترین ابزار مذاکره، توانایی گوش دادن فعال و درک احساسات و نیازهای پنهان طرف مقابل است. واس تأکید می‌کند که باید با تکرار کلمات و احساسات طرف مقابل (Mirroring)، به او نشان دهید که کاملاً متوجه حرف‌هایش هستید.
برچسب‌گذاری احساسات (Labeling): با شناسایی و برچسب‌گذاری احساسات طرف مقابل (مثلاً “به نظر می‌رسد از این پیشنهاد عصبانی هستید”)، به او اجازه می‌دهید تا احساسات خود را ابراز کند و از بار عاطفی آن کاسته شود.
استفاده از سؤالات کالیبره‌شده: به جای سؤالات بله/خیر، باید از سؤالاتی که با کلماتی مانند “چطور” یا “چرا” شروع می‌شوند، استفاده کنید تا طرف مقابل را به فکر کردن وادار کنید و اطلاعات بیشتری به دست آورید.
“نه” را ابزاری برای مذاکره ببینید: واس می‌گوید ترس از شنیدن “نه” بی‌مورد است. “نه” به معنای پایان مذاکره نیست، بلکه به معنای آغاز آن است و به شما فرصت می‌دهد تا وضعیت را بهتر درک کنید.

“هرگز سازش نکنید” یک کتاب کاملاً کاربردی است که مهارت‌های مذاکره‌ای را به شما می‌آموزد که در هر زمینه‌ای از زندگی، از خرید یک اتومبیل گرفته تا مذاکره با همسر و فرزندان، به کارتان می‌آید. این کتاب نه تنها تئوری‌های مذاکره را بیان می‌کند، بلکه با استفاده از داستان‌های واقعی از مذاکرات گروگان‌گیری، آن‌ها را به شکلی جذاب و قابل درک ارائه می‌دهد.

قسمتی از متن کتاب

بازی آینه‌ای بین من و واتس ادامه یافت و او به اشتراک‌گذاری اطلاعات آسیب‌زا پرداخت. او شروع به فاش کردن جزئیات کرد که ما در حرفه مشاوره‌ای خود به آن «بارش اطلاعات» می‌گوییم. او در مورد یک همدست که تا آن زمان برای ما ناشناخته بود، صحبت کرد. این گفتگو به ما کمک کرد تا راننده فراری را شناسایی کنیم.

این روش که به آن ایزوپراکسیسم یا تقلید متقابل گفته می‌شود، نشان‌دهنده یک پدیده عصبی است که در آن افراد یکدیگر را برای ایجاد آرامش تقلید می‌کنند. این تقلید می‌تواند شامل الگوهای گفتاری، زبان بدن، لغات، ریتم و لحن صدا باشد. این عموماً یک رفتار ناخودآگاه است – ما به‌ندرت از وقوع آن آگاهیم – اما نشان می‌دهد که افراد در حال ایجاد ارتباط، همگام‌سازی و بنانهادن اعتماد هستند.

این پدیده که اکنون به‌عنوان یک تکنیک شناخته می‌شود، یک اصل بیولوژیکی بسیار اساسی اما عمیق را دنبال می‌کند: ما از چیزهای متفاوت ترس داریم و به چیزهای مشابه علاقه‌مند می‌شویم. همان‌طور که ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید، «پرندگان همپر می‌شوند.» بنابراین، تقلید، زمانی که به طور هوشمندانه انجام می‌شود، به معنای القای شباهت است. «به من اعتماد کن» به طور ناخودآگاه به دیگری سیگنال می‌دهد که «تو و من شبیه هم هستیم.»

زمانی که شما به این دینامیک هماهنگ می‌شوید، آن را در همه‌جا مشاهده خواهید کرد: زوج‌هایی که در خیابان راه می‌روند و قدم‌هایشان کاملاً هماهنگ است؛ دوستانی که در پارکی در حال گفتگو هستند و هر دو هم‌زمان سرشان را تکان می‌دهند و پاهایشان را روی‌هم می‌گذارند. این افراد، به یک کلمه، متصل هستند.

شاید علاقه مند باشید: